扩大您的人际关系

　　业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在客户的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手：

　　·准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。

　　·参加各种社团活动

　　·参加一项公益活动

　　·参加同学会

　　2、做好客户管理

　　具有上述五个条件的潜在客户，都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。

　　·依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。

　　·依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。

　　为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。分类项目可分成如下：

　　第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类：

　　·应继续访问的。

　　·拟暂隔一段时间再去访问的。

　　·不拟放弃的

　　第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。

　　对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。

　　保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究以多少人为最适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续销货，就要经常保持100位潜在客户在自己的掌握里。

　　潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，销售人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络宣传或寄书信联络。

　　以化妆品厂商为例，为争取未来的消费群，厂商针对即将踏入社会历练的毕业学生，展开“早期开发客户”行动：

　　化妆品厂商透过学生社团的联系，派美容师到校讲习，以精彩幻灯片讲解，配合实际演练试用，教导皮肤保养、化妆技巧、整体搭配、灌输美仪常识。由于此种“校园美容讲座”是服务性质，不涉及买卖行为，所以容易令这些潜在消费群留下良好的品牌形象，对厂商而言，已达到深刻的品牌告知效果。

　　其次，鉴于“参加人数众多”，且讲习时间有限，无法针对皮肤状况做详细个案指导。对个性美关心程度较高的学生，厂商会推荐她免费参加公司的美容讲座。据业者反应，此类毕业生日后对该化妆品购买频率与品牌忠诚度都非常高。

　　当您手上有潜在客户的名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖效率的上述两个途径，在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。